Часто это происходит по вине самого человека: он с самого начала берется не с того конца, связывается не с теми людьми, слишком доверяет одним и совсем не доверяет другим. Проще говоря, у него нет достоверной информации о том, как проводить операции с недвижимостью, нет опыта в таких операциях, и он не знает, к кому обратиться за профессиональной помощью. Вариантов решения проблемы немного. Можно попробовать сделать все самому, можно найти знакомого риэлтора, а можно обратиться в агентство недвижимости и за определенную плату поручить решение всех вопросов профессионалам.
Опросы на эту тему, регулярно проводимые социологами, показывают, что наши сограждане чаще склоняются именно ко второму варианту, и это неслучайно. Немного найдется смельчаков, готовых самостоятельно ринуться в незнакомое пространство рынка недвижимости, особенно когда телевидение день за днем смакует страшилки про потерянные деньги и квартиры. По той же причине люди не торопятся в агентства недвижимости. А вот к риэлтору, который помог знакомым (родным, знакомым знакомых), обратиться не страшно. Насколько верен такой выбор?
И, вообще, за что риэлтор берет деньги, и из чего складывается комиссионное вознаграждение, которое мы выплачиваем агентству недвижимости?
Главное – понимание того, что происходит.
Да, сегодня средства массовой информации уделяют много внимания вопросу оплаты услуг риэлтора. При этом рассматривают его с двух позиций. Те, кто проводит популистскую информационную политику, обвиняют агентства недвижимости в накручивании цен за свои услуги, а те, кто пытается объективно разобраться в проблеме, внимательно выслушивают доводы обеих сторон. Первые основываются на устаревших представлениях о рынке недвижимости и, к сожалению, находят отклик в душах людей – потенциальных клиентов риэлторов, оказывая последним медвежью услугу.
Представления о том, что риэлтор-профессионал не нужен или нужен только для того, чтобы свести продавца и покупателя недвижимости, идет из нашего советского прошлого. Рынок недвижимости требует все больше знаний и опыта, технической оснащенности и специализированного образования. Сегодня отношения риэлтор - клиент - это отношения двух субъектов: один предоставляет услуги и вправе получать за них оплату, другой получает услуги и обязан их оплатить, если услуги качественные, и подтверждены документально. Обращаться или нет к риэлтору – дело самого гражданина, но он должен понимать, насколько серьезны операции с недвижимостью.
Каков все-таки средний размер комиссионных, и из чего он складывается?
Средний размер – 4-8% от стоимости квартиры, и я не считаю его завышенным. Давайте не будем забывать, что квартира – очень дорогая собственность, и угроза ее потери несопоставима с размерами платы за гарантии ее сохранности.
Все это звучит убедительно, но ведь вопрос об оплате услуг агента по недвижимости может возникнуть и у того, кто готов платить за них, но сомневается в оправданности размеров оплаты. Почему может возникнуть такой вопрос?
Не просто может, он постоянно возникает в отношениях с клиентами. Первая и главная причина – непонимание того, что и как делает риэлтор. Абсолютное большинство людей сталкиваются с вопросами продажи-приобретения недвижимости один раз в жизни, редко – два и больше. Те, кто имеет такой опыт, обычно не задаются подобными вопросами, более того, они готовы платить и больше, чем обычно, но при этом получить именно то, что хотят. Вопросы о размере комиссионных возникают там, где клиенту так и не объяснили, за что же он платит, где осталось недопонимание между клиентом и агентством. Я всегда исхожу из того, что клиент должен понимать, что происходит, и четко представлять себе все процедуры, производимые с его недвижимостью. Не доверять агенту, а именно понимать.
Для того чтобы возникло понимание, бывает недостаточно общения с агентом. У нас, например, система работы агентства выстроена так, что клиент по всем волнующим его вопросам может встретиться с менеджером, контролирующим работу агентов, а если его не удовлетворили объяснения менеджера, то обратиться к юристу и, в конце концов, к руководителю. Руководитель агентства, как правило, и владелец фирмы, и он не заинтересован в том, чтобы у клиентов возникали сомнения в добросовестности и честности работы его компании, потому что выгода от одной сомнительной, даже самой крупной сделки, несопоставима с ценой имиджа и бизнеса.
Что мы рассказываем своим клиентам. Итак, из чего же складывается цена услуги за операции с недвижимостью?
На первом этапе работы с клиентом нам нужно понять, что именно он хочет получить.
Продавец хочет продать, покупатель – купить, но нередко мы имеем дело с обменами, когда клиент является одновременно и продавцом, и покупателем.
Часто клиент имеет весьма смутное представление о том, сколько стоит его квартира, и что он может купить на те средства, которыми располагает. Агенту надо оценить недвижимость, проверить и собрать документы, необходимые для ее продажи, объяснить клиенту его реальные возможности, достоинства и недостатки покупаемой квартиры. Для того чтобы делать все это быстро и квалифицированно, агентство должно быть в курсе всех событий на рынке недвижимости, обучать своих агентов, в том числе и на специализированных семинарах, иметь доступ к профессиональным серверам.
Подбор вариантов и реклама продаваемой недвижимости также требует издержек. Порой необходимо везти клиента для показа квартиры, нужно оплачивать рекламное место или время. Обученный агент грамотно организует процесс просмотров и переговоров с потенциальными покупателями, обеспечивает успех подписания предварительного договора. Он поможет найти компромиссные условия и выработать график проведения сделки, устраивающий обе стороны.
Второй этап – регистрация и контроль, за исполнением Договора.
Могут возникнуть любые непредвиденные обстоятельства, даже если предварительно все документы проверены, и сомнительные варианты отвергнуты. Недобросовестные риэлторы здесь часто умывают руки, мол, я вас свел, а дальше дело ваше. К нам, кстати, часто приходят клиенты, брошенные именно на этом этапе, и мы помогаем. Хотя доделывать гораздо труднее, не говоря уж о том, что для клиента это огромный стресс и дополнительные расходы. Профессионал организует проведение и регистрацию сделки, привлечет специалистов к четкой организации безопасных взаиморасчетов сторон любым, устраивающим клиента способом, проследит за своевременной перерегистрацией продавцов и членов их семей по новым адресам и проконтролирует завершение сделки.
Третий этап - освобождение объекта недвижимости и передача его новому владельцу по акту сдачи-приемки. Возможно возникновение угрозы судебных издержек, например, в случае, если продавец не освобождает квартиру или не выписывается из нее. Поход в суд для обычного человека - всегда огромный стресс плюс значительные деньги, а для клиентов Центра недвижимости«Center Real Estate» угроза судебного разбирательства обходится без затрат, нервов и часто заканчивается досудебным соглашением сторон это работа юриста.
В заключение хочу сказать: когда вы покупаете продукты в супермаркете, то оплачиваете от 30 до 100% наценки, но вас это не возмущает либо вы просто не задумываетесь над этим. Квартира нужна человеку, но покупаем мы ее всего один раз в жизни. Имеет смысл отнестись к этому со всей серьезностью.
В нашем агентстве утвержден четкий прейскурант цен на все виды услуг.
Почему мы используем в работе именно прейскурант, ведь большинство агентств предпочитают оценивать свои услуги исходя из процентов от стоимости сделки? Агентства берут в среднем 4-8%, и, насколько мне известно, примерно столько же просят риэлторы в других крупных городах России, включая Москву и Санкт-Петербург.
Дело в том, что клиент может захотеть получить не весь набор предлагаемых услуг, и это его право. Небольшие агентства и частные риэлторы не могут вычленить стоимость отдельной услуги из всего пакета, да это им и невыгодно. Наше агентство работает по четкому прейскуранту, не беспокоясь о том, в полной мере окупятся затраты по отдельной услуге или нет. Клиент может выбрать ровно столько услуг, сколько готов оплатить.
Например, продавец квартиры хочет, чтобы мы помогли ему лишь продать ее. То есть, подобрать покупателей и обеспечить безопасное получение денег. Оформление документов он берет на себя, считая, что имеет для этого достаточно опыта и времени.
Вообще, работа с клиентом-продавцом в корне отличается от работы с клиентом-покупателем. Если продавца интересует итоговая сумма, то покупателя – риски, которые возьмет на себя агентство при покупке недвижимости. Первая встреча с клиентом, пришедшим в офис, и должна определить задачи для агента, после чего мы заключаем договор, в котором подробно прописываем и содержание услуги, и сроки оплаты, и даже сроки ее внесения. По окончанию работы мы выдаем клиенту акт выполненных работ на оказанные ему услуги, который будет подписан клиентом только в том случае, если он получил действительно профессиональные услуги и не имеет никаких претензий по их качеству.
Делаем все, чтобы клиент четко понимал, за что он платит. Должен ли клиент платить, например, за рекламу его собственности или за оформление документов?
При заключении договора об оказании услуг мы берем с клиента аванс, в который закладывается сумма на проведение рекламы его собственности, всё это отражено в Договоре, оставшаяся сумма ложится в банковскую ячейку – она и является суммой нашего вознаграждения по окончанию сделки. Но если случай нерядовой (например, квартира стоимостью 30 миллионов рублей, или продавец явно занижает стоимость своей квартиры, а мы можем продать ее дороже), возникают особые условия сделки, и мы оформляем их дополнительным соглашением.
В исключительном случае, когда клиент или мы расторгаем Договор, а это может произойти, если не финансируется дальнейшая работа по объекту клиентом – оставшаяся сумма аванса возвращается клиенту. В любом случае благотворительности нет. Каждый труд должен быть оплачен.
И все же в обществе сложилось устойчивое мнение, что услуги риэлтора стоят слишком дорого, почему?
Наше мнение складывается не на основе объективного знания, а на основе мнения третьих лиц.
А эти мнения, в свою очередь, порождены очень приблизительными знаниями. Мы постоянно сталкиваемся с тем, что нам говорят: «А вот там-то сделали то же самое, но намного дешевле». Абсолютное большинство людей завышают реальную стоимость своего жилья и, наоборот, надеются найти за небольшие деньги большую квартиру. Это реальность, и часть нашей работы заключается как раз в том, чтобы дать клиенту объективные знания о рынке недвижимости и помочь ему решить его проблемы. Я акцентирую внимание именно на слове «помочь», потому что последнее решение все равно остается за клиентом, а понятие «дорого», конечно же, является относительным.
